商砼企业应收账款的管理与解决对策

原标题： 商砼企业应收账款的管理与解决对策

作   者： 黄清林，张凌，徐军强

黄清林1，张凌1，徐军强2


（1. 嘉兴市鼎业新型建材有限公司，浙江嘉兴  314002；2. 嘉兴元建混凝土有限公司，浙江  嘉兴   314000）


［摘   要］本文针对混凝土企业管理难度比较大的应收款问题进行剖析，从而提出了有效的解决对策，降低企业的应收款，提高资金的利用率，确保企业健康持续发展。


［关键词］应收账款；管理；解决对策


            （通讯员：营销管理部—王超）近年来，随着城市建设的快速推进，混凝土行业产能严重过剩，大部分城市的商砼企业竞争白热化，带资、垫资去承接业务，从而导致混凝土企业应收账款呈持续上升态势，这也是行内存在的一个普遍现象，并逐渐成为制约商混企业健康、稳定发展的主要“瓶颈”。许多企业由于应收账款长期居高不下，资金无法有效运转，面临经营危机。因此，应收账款的有效管理是企业营销管理的重中之重。本文将从应收款的概念与本质、形成因素、如何正确看待应收账款及其作用、应收款的管理目标、解决对策等方面进行阐述。
1应收款的概念及本质


          应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项。应收账款是企业流动资产的一项重要组成部分，它是企业在销售产品或提供劳务中采用赊销方式，允许购货方或接受劳务方延缓付款时间而形成的尚未收回、被对方单位占用的一种流动资产。从应收款的本质来看，我们可以这样理解，企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品及在一个有限的时期内向顾客提供资金。


          受行业影响，混凝土企业应收款具有高风险、低流动性、长滞留、高回收成本等特点。混凝土企业应收账款管理存在着两难局面：一是若应收账款放得太松，直接影响到企业资金状况，不能按期收回，导致大量的呆账甚至死账；二是若应收账款管得太死，会使混凝土业务量流失，进而影响企业的销售。
2商砼企业应收款的形成因素




    商砼企业应收款长期居高不下的原因是多方面的，如：市场商业的竞争、企业缺乏必要的信用管理政策、激励机制设计不合理、应收账款监控不力、管理方法落后等，主要表现在以下几方面：


2.1  行业特殊性和不良竞争


    （1）混凝土企业设立的准入门槛较低。近年来，预拌混凝土企业数量、生产能力急剧增长，生产供大于求的矛盾突出，不良竞争长期存在；


    （2）随着市场经济的发展，商业信用手段的推行，使企业应收账款数额普遍明显增多；


    （3）市场的恶性竞争与垫资的行业特点，导致企业资金投入量大。 


2.2  企业内部管理的缺陷


    （1）企业的风险防范意识低，为争夺市场份额，带、垫资现象严重；


    （2）管理方法不当，管理重点滞后：应收账款控制和销售管理分离，仅仅将应收账款管理的重点放在“事后”，造成收账效果不理想；


    （3）应收账款管理方法落后，缺乏应收款的现代管理制度，在账款回收工作上更缺少专业化的方法。
3正确看待应收账款




    要做好应收账款的管理，首先要全面看待应收账款，即一分为二的看待应收款。


    从正面看：产生应收账款的主要目的是为了扩大销售，增强竞争力，就其本质而言，应收账款可以看作是企业为了扩大销售和盈利而进行的投资，其管理目标就是追求利润。从反面看：应收账款长期占用大量资金，造成企业流动资金沉淀、现金短缺，影响资金循环，加重企业资金调度的压力，其金额过于庞大甚至成为企业发展的“毒瘤”。
4应收款的作用




    混凝土企业的应收账款的两面性，形成了应收款的积极作用与消极作用。从企业生产经营实践中可以看出：


4.1  应收款的积极作用


4.1.1  增加销售


    当前市场竞争日益激烈，单纯依赖现销的方式已经不能适应严峻的市场，在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用。


4.1.2  减少库存


    持有存货，将增加管理费、仓储费和保险等支出。相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少库存商品节约相关开支，降低生产成本。


4.1.3  建立良好的客户关系


    应收账款在本质上是商业信用。信用交易是在相互信任的基础上进行的，这本身就是一种良好的客户关系的表现。对于信用好、实力强的客户以提供额度作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障，增加了交易的机会。


4.2  应收账款的消极作用


    （1）应收账款持有成本；持有应收账款需支付收账成本，并且会发生坏账损失。


    （2）若应收账款管理不善，长期过高的应收账款会使企业的营运能力和偿债能力陷入危机，严重时会导致企业无法正常经营。


    （3）增加了企业的现金流出。
5应收款的管理目标




    从本质上说，商砼企业应收账款管理的目标是制定合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和预计要担负的成本之间做出权衡。而企业应收账款管理的重点就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。应收账款的管理重点为监督、跟踪、预警、决策。


5.1  监督


    合同合规性、统一关键合同条款；授信合规性；授信模型（资信评估方式）、授信权限等。


5.2  跟踪


    （1）单个合同：合同执行情况。


    （2）应收账款回款情况。


    （3）对帐管理：定期、专人、格式、对方指定的人及章。


    （4）逾期账款的催收处理（通知、诉讼）。


5.3  预警


    逾期金额、逾期时间两者出现其一时预警；导致客户还款能力下降的突发事件预警；发现违规情况预警。 


5.4  决策


    根据“没有现金流量的利润不是利润”的原则进行应收账款管理。对应收账款实行事前、事中和事后的全过程控制，加速应收账款回笼，降低应收账款风险，确保企业经营利润的最终实现。


6应收款的解决对策




    在目前市场形势下，预拌混凝土企业产生应收账款是一种正常的经营行为。应收款的管理需要两手抓，一则，进行企业内业务部、财务部、法务部连动的管理；二则，应收账款管理的薄弱点是应收账款责任主体模糊、事前控制和事后管理缺失和事中管理缺乏统一的标准和流程。由此可见，对应收账款实行事前、事中和事后的全过程控制尤为重要。


关注应收款的事前防范要注重信用信息搜集与管理，通过内外部信息的攫取，进行信用评级，对客户群梳理、分级，从而寻找合理的合作伙伴；事后防范管理工作主要是对拖欠账款加强管理，降低企业风险，应该加强预警机制，对逾期金额，逾期时间采取相应措施；对应收款的事后处理应按照逾期账款处理流程进行：业务部门催收——报告信用决策机构——法律部提起诉讼——财务部确认或核销。


混凝土企业应收款的解决对策重点应该围绕如何控制应收账款规模，加速应收账款回笼，降低应收账款风险，确保企业经营利润的最终实现而进行。


6.1  明确管理职责


    （1）树立企业意识，企业经营者应该转变经营态度，引导企业在进行经营活动前充分了解交易信息，对市场负责、对自身企业负责。


    （2）确立经营目标，并完善各部门基本管理职能。


6.2  做好前期控制管理工作


    （1）对目标市场进行细分，深入细致地做好客户的资信调查，按老客户、新客户、财务数据不易获得的客户等进行设置，建立客户档案，为信用评价提供相对完整和科学的依据，有效降低日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。


    （2）对信用限额的执行情况进行定期检查和分析，强化赊销审批。


6.3  做好销售中过程中控制工作


    （1）完善销售业务内部分工。应收账款管理是一项系统的工作，明确岗位职责和业务操作流程，各部门间相互制约、相互监督。


    （2）加强合同管理，认真开展合同评审工作，提高合同履行质量。


    （3）将销售和回款业务各个环节有机地结合，提高产生应收账款关键环节的控制力。


    （4）企业财务部、法务及业务部门应该形成常规化有效机制，共同协作是非常必须的。


6.4  做好后期控制管理工作


    （1）企业应建立和完善应收账款内部控制制度。成立清欠工作组，加大催收力度；相关部门负责开展应收款管理工作，定期讨论研究变动情况及有效措施。


    （2）销售部门应根据不同的信用档案情况实施不同的应收款管理及催收政策；并将应收款的清收工作分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，进行业绩考核。


    （3）提升营销人员的风险意识，完善销售业务过程管理，对销售人员进行赊销业务培训。
7总结


    笔者在调研中发现，许多混凝土企业的经营者、业务员担心应收款催讨过急容易让对方产生反感，以致影响下次业务能否承接，其实，不按合同履行，我们签订的合同如同虚设，另外对于长期拖欠应收款，不履行合同的，即使有下次合作机会，我们不一定考虑。因为企业正常运营才能保证企业健康持续发展。应收账款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，促进经济效益的提高。企业要根据成本效益原则，制定合理的信用政策，控制应收账款规模，实行应收账款的全过程控制，从而规避经营风险，以防范于未然。 

［作者简介］黄清林（1973—），男，江西吉安人，高级研究员，主要从事商品混凝土与混凝土制品企业管理与培训。